پایگاه خبری تحلیلی بازار بورس:

مقدمه:

یکی از مهمترین عوامل موفقیت یک کسب و کار، وجود تیم های متنوع و مختلف در هر واحد از آن کسب و کار و شرکت است.

تیم، شامل یک گروه دونفره یا چند نفره می باشد که در تعامل با یکدیگر جهت هماهنگی کارها در راستای رسیدن به اهداف فردی و سازمانی جهت رفع نیازها و خواسته های داخلی و خارجی با یکدیگر همکاری می کنند.

بصورت کلی ما برای ساخت یک تیم کسب و کاری، ابتدا نیازسنجی و برآورد حجم اقدامات و فعالیت ها را انجام می دهیم و سپس با توجه به آن، تعداد نیروهای مورد نظر برای هر واحد و هر سمت شغلی را تعیین می کنیم و در ادامه با طراحی آگهی استخدامی و انتشار آن و دریافت رزومه های مختلف، افرادی را دعوت به مصاحبه می کنیم و بین افراد، افراد واجد شرایط را جهت تیم واحد کسب و کار مورد نظر انتخاب می کنیم.

برای ساخت تیم فروش هم این فرآیند و پروسه در سازمان ها و شرکت ها اجرا می شود، اما نکته قابل تامل این است که ساخت تیم فروش همانطور که برنامه ریزی شده است، پیش نمی رود .

مدیران کسب و کارها در شرایط فعلی ، دچار3 چالش و مسئله مهم جهت ساخت تیم فروش هستند:

  1. کاهش افراد بامهارت و باتجربه جهت واگذاری سمت های شغلی داخل تیم فروش
  2. افراد استخدام شده، در پایان دوره آزمایشی، حین دوره آزمایشی و حتی مدت کمی پس از استخدام، وضعیت و سمت شغلی خود داخل تیم فروش را به دلایل مختلف ترک می کنند .
  3. تغییر نسل نیروی کار و انتظارات و توقعات مالی و غیرمالی  غیرپذیرفتنی توسط مدیران کسب و کار

راز مدیران طبق جلسات مشاوره با بیش از 500 مدیر در 5 سال گذشته به یک فرمول بسیار مهم و کاربردی جهت ساخت تیم فروش و همچنین تقویت تیم فروش جهت افزایش جذب مشتری و فروش رسیده است. سایت راز مدیران به مدیریت خدامراد رستمی به شما کمک می کند تا تیم بازاریابی و فروش خود را بسازید و سپس با توانمدسازی مهارت های فردی و تیمی، به بالاترین سود و رشد فردی و تیمی در حوزه مورد نظر خود رسیده و کسب و کار خود را توسعه دهید.

هدف اصلی تشکیل یک تیم فروش می تواند شامل موارد زیر باشد:

  • کمک به مشتریان جهت رفع سریعتر نیازها و خواسته ها
  • پرورش سرنخ های فروش و تعامل و درگیرسازی آنها با محصول
  • افزایش تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان نهایی
  • حفظ و نگهداری مشتریان
  • رشد کسب و کار
  • توزیع و گسترش پیام کسب و کار و محصول
  • افزایش ارزش برند

2

یک مدیر جهت ساخت تیم فروش باید موارد زیر را قبل از استخدام و چیدمان نیروهای فروش انجام دهد:

  1. 1.قبل از ساخت تیم فروش و استخدام افراد، یک مدیر و رهبر کسب و کار باید چشم انداز، اهداف کسب و کار و محصولات شرکت را بصورت اهداف بلند مدت، میان مدت و کوتاه مدت بر اساس روش stomp  مشخص کند.
  2. 2.یک مدیر و رهبر کسب و کار قبل از استخدام،باید تحقیقات بازاریابی را جهت مشخص کردن اندازه بازار، مشخص نمودن بخش های مشتریان و بازار هدف ، بررسی نیازها و خواسته های مشتریان و روش های رفع آن و رقیب سنجی انجام دهد تا با چشمانی باز و واقع گرایی، افراد را جهت تیم فروش  استخدام کند.
  3. 3.مشخص کردن حجم اقدامات اجرایی و پیش بینی و تدوین شرح وظیفه اعضا و میزان بودجه ای که برای هر سمت و موقعیت شغلی در نظر گرفته می شود، جزو مهمترین اقدامات یک مدیر و رهبر کسب و کار قبل از ساخت تیم فروش باید باشد.

حال پس از آنکه اقدامات قبل از ساخت تیم فروش اجرا شد، به مرحله طراحی چیدمان و ساختار تیم فروش میرسیم. ما باید به عنوان یک مدیر تعیین کنیم که چه سمت ها و موقعیت های شغلی را در داخل تیم فروش شرکت نیاز داریم و همچنین به چه صورت باید افراد چیدمان شوند تا بازدهی و بهره وری آنها و فروش و سود افزایش یابد.

پس از طراحی چیدمان و ساختار تیم فروش به مرحله استخدام نیروها جهت موقعیت های شغلی در نظر گرفته شده میرسیم.

یکی از مهمترین عواملی که باعث استخدام ضعیف و یا قرارگرفتن افرادی با نداشتن روحیه کار تیمی می شود، نداشتن چارچوب و فرآیند جهت استخدام و همچنین بصورت کلی فرآیندها و چارچوب های کلی تیم فروش و سمت های شغلی داخل تیم فروش است.

یک فرآیند استخدام باید به صورت چند مرحله ای و ترکیبی از مصاحبه حضوری و شفاهی و همچنین قرار گرفتن فرد مورد نظر در محیط واقعی کسب و کار برای چند دقیقه باشد تا صلاحیت واقعی فرد در شرایط مختلف بصورت نسبی سنجیده شود و سپس درباره استخدام کردن و یا استخدام نکردن فرد تصمیم گرفته شود.

یکی از مهمترین موضوعات و چالش ها و مسئله ها درباره حقوق و دستمزد نیروی فروش  می باشد.

طبق تجربه های واقعی که شامل همکاری با شرکت ها و برندهای مختلف در بازار ایران می باشد، ما باید یک دوره آزمایشی بدون حقوق برای افراد در نظر بگیریم و پس از قبولی فرد در دوره آزمایشی، یک حقوق موقت یک ماهه برای او بصورت پورسانت و یا حقوق ثابت در نظر بگیریم و با توجه به عملکرد فرد در پایان ماه اول، حقوق ماه دوم و ماه های آینده را بر اساس هدف فروش بصورت ترکیبی از حقوق ثابت و پورسانت در نظر بگیریم.

نکته بسیار مهم در افزایش انگیزه افراد جهت همکاری با تیم فروش فقط منوط به موارد مالی نمی شود!

بلکه شما به عنوان یک مدیر و رهبر کسب و کار باید همواره به دنبال ایجاد انگیزه های غیرمالی و همدلی و همراهی با اعضا تیم فروش خود باشید تا اعضا، همکاران و مدیر خود را عضوی از خانواده خود بدانند.

مقابل هر استخدامی یک قطع همکاری و اخراج قرار دارد که می تواند پس از مدتی بخاطر دلایل متفاوتی شکل گیرد.

قبل از اخراج حتما برای همه اعضا چارچوب ها و فرآیندها، قوانین درون تیمی، خط قرمزها، جریمه ها و ... مشخص باشد.

جهت اخراج و قطع همکاری باید با فرد مورد نظر بصورت دوستانه صحبت شود و شخصیت او زیر سوال نرود، همچنین از توضیحات و بحث های اضافه دوری شود و در روز آخر اقدام اخراج انجام شود.

بصورت کلی برای موفقیت تیم فروش ما باید هدف گذاری و برنامه ریزی فروش فردی و گروهی را در اولویت خود به عنوان یک مدیر قرار دهیم. سپس یکسری سنجه های کلیدی عملکرد را برای هر کدام از اعضا مشخص کنیم تا اعضا دقیقا بتوانند گزارش های خود را به مدیر ارائه دهند. همچنین مشخص بودن کلیه فرآیندهای تیم فروش مانند فرآیند ارتباط با مشتری، پرزنت و معرفی محصول، ارتباط با مشتریان ناراضی و ..... و برگزاری جلسات درون تیمی جهت تبادل نظرات و آموزش های درون تیمی باعث افزایش انگیزه اعضا و افزایش بازدهی و بهره وری تیم فروش می شود.

آیا به کمک یک مربی کسب و کار نیاز دارید؟

3

شما چه یک کسب‌وکار کوچک و یا محلی را اداره کنید و یا به دنبال ایجاد یک شرکت بین‌المللی باشید،در هر صورت بیزینس کوچینگ یا یک مربی کسب و کار،  برای بیزینس شما، ضروری است و منافع بسیاری دارد.

داشتن یک مربی با تجربه که بتوانید به آن اعتماد کنید، یکی از ارزشمندترین منابع موجود برای صاحبین کسب و کار است.اکثر صاحبان کسب و کارها و مدیران که به دنبال مشاوره در مورد چگونگی رشد شرکت خود هستند، منابع محدودی در اختیار دارند.

مطمئناً، مقالات و کتاب­های الکترونیکی آنلاین بیشماری درباره چگونگی ایجاد و رشد کسب و کار وجود دارد،اما با توجه به اینکه هر کسب و کار مثل یک موجود زنده، منحصر به فرد است، از این رو توصیه ­های کلی به ندرت می­تواند جایگزین مناسبی برای راهنمایی ­ها و مشاوره‌های اختصاصی باشد.

خوشبختانه، اکنون خدماتی وجود دارند که در آن صاحبان مشاغل می‌توانند راهنمایی‌های شخصی مورد نیاز را برای پاسخ به سوالات دشوار و موفقیت سازمان خود با عنوان مربی کسب و کار دریافت کنند. راز مدیران  آماده خدمت‌رسانی و کمک کردن به کسب و کارها در راستای پیشبرد اهدافشان می باشد.کافیست برای دریافت مشاوره سری به وبسایت رازمدیران به ادرس https://razemodiran.com/  بزنید و علاوه بر دریافت مشاوره، از مقالات و ویدیوهای آموزشی استفاده کنید.

ارسال نظر